KẾ 03 : MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI
1. Câu chuyện xuất xứ
Nữ Oa là một vị thần vô cùng xinh đẹp và phúc hậu. Một lần lạc xuống trần gian, bà rất vui vì thế giới nơi này tràn đày tiếng chim hót và hương hoa thơm khiến Bà không muốn trở về trời. Khi cúi xuống uống suối uống, nhìn thấy hình ảnh đẹp đẽ của mình Bà nảy sinh ý tưởng tạo ra sự sống. Bà lấy một nắm đất bùn và nặn thành vô số những tượng nhỏ, dựa theo hình ảnh của chính mình. Cũng chính từ đây, con người được sống trên thế giới tuyệt diệu này, tạo ra sự thịnh vượng, làm việc bằng đôi tay, và sống một nếp sống an vui hạnh phúc.
Nhưng sự phồn thịnh không kéo dài được lâu. Một ngày kia, một trận bão lớn kéo đến. Gió thổi lên và mây giăng đầy trời. Sấm thét gào, rồi một lằn chớp đánh xuống làm cháy cả rừng. Chim thú chạy loạn xạ trong tiếng khóc la đinh óc, sau đó cả góc trời xập xuống. Từ lỗ thủng ấy, nước cuồn cuộn ập ra. Mặt đất bị ngập bởi trận hồng thủy. Lo sợ dân chúng sẽ bị chết đuối, Nữ Oa liền dùng phép màu chuyển toàn bộ các làng bản tạm lên núi.
Nữ Oa liền nghĩ cách để vá trời, nhưng suốt nhiều ngày mà vẫn không tìm ra cách, bởi điều đó vượt quá quyền năng của bà. Nữ Oa vô cùng buồn rầu. Đêm đêm bà lại thức trắng, đứng trên đỉnh núi cao nhìn ra khắp chốn. Mặt đất vẫn còn hoang sơ, chỉ toàn đồi núi. Bà chợt nghĩ ra cách là dùng đất đá để gắn lại lỗ hổng mà từ đó con sông trời đổ xuống. Bà liền đến gặp thần đất để thuyết phục:
- Thần đất đáng kính, ta rất muốn mượn thân thể của thần để cứu loài người. Thần chỉ phải chịu đau đớn bây giờ nhưng sau này loài người sẽ làm cho thần phì nhiêu, màu mỡ hơn xưa!
Thần đất biết được ý định tốt đẹp của Nữ Oa liền lập tức đồng ý.
Nữ Oa rất cảm động và cám ơn sự giúp đỡ của thần đất. Bà huy động con người cùng xẻ núi, đào đất đá, lượm rất nhiều cát sỏi từ các sông hồ, và chất chúng thành một hòn núi ngũ sắc đẹp đẽ chiếu sáng rực rỡ. Sau đó Bà đi cắt những cọng lau từ ruộng đất và trộn lẫn chúng với đá sỏi và đốt chúng. Lửa cháy không ngừng trong chín ngày đêm. Đất đá sau khi nung trở thành thứ vật liệu dính chắc vô cùng. Nữ Oa bưng những hòn đá cháy bỏng và phóng lên trời. Bà liên tục lấp và vá trong bảy ngày đêm, cuối cùng lổ hổng lớn đã được lấp đầy.
Dù bị cháy khắp thân mình nhưng Nữ Oa cảm thấy rất hạnh phúc. Sau khi giúp trần thế hồi sinh, Nữ Oa liền cưỡi đám mây ngũ sắc và trở về trời vĩnh viễn.
Loài người để tỏ lòng biết ơn bà đã bảo ban nhau chăm chỉ cày cấy, tạo ra nhiều thóc gạo, làm cho đất đai màu mỡ, cuộc sống ngày càng trở nên thịnh vượng.
2. Cốt lõi kế sách
“Mượn đã vá trời” là một kế sách mượn sức người khác (lực bên ngoài) để thực hiện những việc ngoài sức của ta.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, đối với các doanh nghiệp nhỏ, người mới làm ăn, khi phát hiện thấy những cơ hội kinh doanh đích thực. Nhưng lực còn yếu thế còn non thì cần phải biết chia sẻ bớt cơhội, liên doanh liên kết với những người có tiềm lực hơn mình để có thành công bước đầu, từ đó phát triển mở rộng kinh doanh.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Kế lâm trận tuyệt diệu của doanh nghiệp Nhật Bản
Nhằm hạn chế nhập khẩu, bảo hộ nền công nghiệp trong nước, chính phủ Mỹ đã ra quy định: Đối với mọi sản phẩm, báo giá của thương nghiệp bản quốc phát ra được giữ nguyên và được pháp luật thừa nhận, còn đối với báo giá của công ty nước ngoài nhất loạt vô điều kiện nâng 50%, bằng cách này tăng cường cơ hội mua sản phẩm trong nước của người Mỹ.
Pháp luật Mỹ định nghĩa “sản phẩm của bản quốc” là một thương phẩm, giá trị nằm trong linh kiện chế tạo của Mỹ cần chiếm tỷ lệ 50% trở lên. Nhật Bản đã “mượn” pháp luật của Mỹ và tìm ra những lỗ hổng để lách sản phẩm của mình, tiêu diệt thị trường Mỹ.
Họ liên kết với một công ty của Mỹ, sản xuất một loại sản phẩm có 20 linh kiện. Trong đó 19 linh kiện dùng loại của Mỹ sản xuất, loại linh kiện còn lại chỉ có thể mua tại Nhật với giá vô cùng đắt. Sau đó mượn công ty Mỹ kia lắp ráp và tiêu thụ tại Mỹ. Như vậy, chỉ với 1 linh kiện duy nhất gán “yếu tố nước ngoài” nhưng giá trị ngang ngửa với 19 loại linh kiện kia, Nhật Bản đã vừa lợi dụng được linh kiện và sức lao động của Mỹ, vừa tạo ra sức cạnh tranh trực tiếp với các công ty bản địa.
2. Michael Dell khởi nghiệp dựa vào máy tính IBM
Năm 18 tuổi, vào trường Ðại học Texas ở Austin, Michael đã nuôi mộng kinh doanh. Lúc bấy giờ, ở Mỹ máy tính cá nhân đang ở trong tình trạng cung không đủ cầu, những người bán hàng nâng giá vô tội vạ.
Michael tìm hiểu, biết hãng IBM thường buộc các đại lý nhận số lượng máy tính lớn hơn khả năng bán, số máy dư này thường được cất vào kho. Michael đến thương lượng với các đại lý mua máy dư với giá rẻ. Mày mò cải tiến vài chi tiết nhỏ trong các máy, Michael đường hoàng đem hàng của mình tung ra thị trường với giá rẻ 15% so với máy tính cùng hiệu năng đang lưu hành trên thị trường. Ðang là sinh viên đại học năm đầu tiên, Michael vừa học vừa làm, kiếm được 50.000 USD mỗi tháng.
Nhờ đó, Michael đã có thể mở cơ sở kinh doanh: công ty Dell ra đời lúc Dell tròn 19 tuổi. Anh thuê một căn phòng nhỏ và một người quản lý phụ giúp tính toán sổ sách, quản lý tiền bạc và cung cấp hàng cho khách. Phương pháp kinh doanh của Dell vẫn theo cách cũ, nghĩa là tái chế máy tính "lỗi thời" của IBM trở thành hàng mang nhãn hiệu Dell rồi giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng với giá rẻ.
Với xuất phát điểm IBM đó, Michael Dell ngày nay là tỉ phú trẻ nhất nước Mỹ vào năm 1999 ở tuổi 34 và là một trong sô "100 nhân vật có ảnh hưởng nhất thế giới" do báo Time bình chọn tháng 4/2004. Michael Dell đã xây dựng được một công ty năng động nhất thế giới và ông hiện là chủ sở hữu một tài sản cá nhân vượt quá 17 tỷ USD nhờ việc kinh doanh của mình.
3. Biến cỏ thành tiền
Ông Nguyễn Ngọc Quỳnh là Chủ nhiệm của Hợp tác xã dệt xuất khẩu Phú Cát (827 Đại lộ Hùng Vương, phường Thanh Miếu, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ) được mệnh danh là người đầu tiên đem cây cỏ Việt Nam ra thế giới.
Thật tình cờ, trong một lần đi qua phố Hàng Mành ở Hà Nội, ông Quỳnh gặp một nhóm người Đài Loan đang thảo luận với nhau về giá cả, sản phẩm hàng mành, tre... Tận dụng vốn tiếng Trung Quốc học được trong trường Đại học Sư phạm ngoại ngữ, ông Quỳnh đã bắt chuyện làm quen được với nhóm người Đài Loan này. Sau một thời gian thương thảo, vị khách người Đài Loan đã tin tưởng và đồng ý khởi dựng cho ông Quỳnh một xưởng sản xuất dệt mành. Phía Đài Loan đã đầu tư cho ông Quỳnh mượn toàn bộ dàn máy dệt mành trong vòng 3 năm và giúp bao tiêu sản phẩm. Lợi nhuận được ông Quỳnh phân chia đều cho cả hai bên.
Ông Quỳnh tâm sự: “Thực ra, lúc đó tôi chỉ nghĩ Hợp tác xã làm để kiếm đủ miếng ăn cho các thành viên là chính còn để cho bạn hàng người Đài Loan làm giàu. Vì bạn có tiềm lực mạnh về vốn, công nghệ, thị trường...”. Tuy nhiên, ông Quỳnh cũng hiểu được rằng phía đối tác không chỉ đầu tư đơn thuần mà có mục đích riêng của họ. Trong đó phải kể đến việc phía Đài Loan muốn ép Hợp tác xã lấy lại toàn bộ số máy móc, công nghệ mà họ đầu tư với giá cao. Vì thế, với óc tinh tế, nhạy bén trong 3 năm ấy, nhiều thành viên của Hợp tác xã trong đó có ông Quỳnh đã kịp học hỏi, nắm bắt kỹ thuật, công nghệ và tìm kiếm nguồn gốc của máy móc, thị trường...
Thành công đầu tiên là Hợp tác xã đã mua được những chiếc máy, công nghệ với giá chính gốc chỉ rẻ bằng một nửa mà phía Đài Loan định bán cho Hợp tác xã. Chỉ sau nửa năm, loại mành gỗ này đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Phú Cát còn tận thu và sử dụng nhiều chủng loại nguyên liệu như tre, trúc, gỗ, vỏ cây, cây cỏ có thân cứng, lá cây, bi bắp ngô... chế tạo ra hơn 200 mẫu mã, kiểu dáng mành xuất khẩu sang 15 nước ở cả 5 châu lục như Anh, Ấn Độ, Đức, Hà Lan, Italia, Mỹ, Nhật Bản, Nam Phi, Pháp, Singapore, Thổ Nhĩ Kỳ, Australia... Nhờ có “tâm vàng, phẩm ngọc” nên năng suất tăng, chất lượng sản phẩm ổn định. Kim ngạch xuất khẩu tăng trưởng đều đặn hàng năm trên 15% trong suốt 20 năm qua. Chỉ tính riêng sản lượng mặt hàng mành của Phú Cát từ 20.000m2 năm 1995, đến nay đã tăng lên trên 300.000m2/năm. Mặt hàng lá xuất khẩu cũng tăng từ 24 tấn lên trên 600 tấn/năm
Cty TNHH pha lê Việt Tiệp nằm trên địa bàn xã Tây Giang - Tiền Hải – Thái Bình thuộc KCN Tiền Hải. Thành lập từ năm 1998, Công ty là một trong những DN đầu tiên của VN sản xuất được pha lê từ nguyên liệu trong nước. Tận dụng thế mạnh là nguồn nguyên liệu trong nước, công ty Phalê Việt Tiệp đã “mượn” công nghệ sản xuất Phalê nổi tiếng thế giới của Tiệp Khắc để tạo nên những sản phẩm chất lượng cao. Mỗi năm Công ty pha lê Việt Tiệp có doanh thu trên 20 tỷ VNĐ từ nguồn sản xuất và kinh doanh đồ mỹ nghệ cao cấp được chế từ thuỷ tinh và pha lê. Cty TNHH pha lê Việt Tiệp có đội ngũ công nhân "nhà nòi" được các chuyên gia Tiệp Khắc đào tạo cơ bản, trong đó đặc biệt là thợ mài pha lê. Ông Nguyễn Thanh Vân - cán bộ kỹ thuật của Công ty khẳng định: "Thợ lành nghề mài hoa cho pha lê phải biết gửi "hồn" mình vào sản phẩm, bởi mỗi sản phẩm cao cấp được chế từ pha lê như là một tác phẩm nghệ thuật vậy".
Pha lê do Công ty pha lê Việt Tiệp sản xuất ra được xuất khẩu 30% - chủ yếu tại các nước Châu Á, còn lại được tiêu thụ trong nước. Chế ra pha lê rất khó vì phải đạt 3 tiêu chuẩn cùng lúc: Trọng lượng nặng hơn, chiết suất ánh sáng cao hơn và có độ ngân vang kim khí hơn thuỷ tinh. Để có những mẻ pha lê đẹp, Công ty đã phải mua nguồn nguyên liệu chính là cát Cam Ranh.
Nhiều năm qua, pha lê Việt Tiệp đã đoạt nhiều phần thưởng cao quý: Năm 2000 đoạt 3 HCV tại Hội chợ Expo; năm 2001 đoạt 1 HCV tại hội chợ hàng VN chất lượng cao; năm 2003 đoạt 2 HCV và 1 HCB tại hội chợ công nghiệp Việt Nam; năm 2004 được trao giải Nhì sáng tạo Vifotec và được Thủ tướng Chính phủ trao tặng Bằng khen
KẾ 04:ĐÁNH RẮN ĐỘNG CỎ
1. Câu chuyện xuất xứ
Có một gia đình nọ nuôi một đàn gà vừa nhiều vừa béo. Nhưng có một ngày, chủ nhà chợt phát hiện rằng đàn gà nhà mình cứ mỗi ngày một vơi dần. Điểm lại thấy mỗi ngày lại mất vài ba con.
Chủ nhà bèn dựng một cái chòi đêm đêm rình bắt quả tang kẻ trộm gà nhà mình. Rình hết ngày này qua ngày khác tịnh không thấy bóng dáng kẻ trộm, mà chỉ thấy tiếng gà kêu quác lên một tiếng là hôm sau đếm thấy mất một con. Nghĩ ngợi mãi, chủ nhà đồ rằng nếu không phải là kẻ trộm thì chắc có con vật nào cắn cổ tha mất. Anh ta bèn rời cái chòi nằm phục gần đàn gà quan sát. Quả như dự đoán, đêm hôm đó anh chủ nhà tận mắt chứng kiến một con rắn lớn từ bìa rừng trườn rất nhẹ và bắt rất nhanh một chú gà béo múp rồi biến vào đám cỏ rậm rạp. Ít lâu sau, lại thấy một con rắn khác cũng thoáng xuất hiện và biến mất cùng một chú gà béo múp…
Biết chắc những con rắn là thủ phạm việc mất gà, nhưng anh chủ nhà chẳng biết đàn rắn ấy ẩn náu ở đâu. Anh ta bèn bàn với cả nhà kế sách diệt rắn. Cuối cùng thì anh cũng nghĩ ra cách huy động cả gia đình và sự trợ giúp của dân làng xung quanh chia nhau ra khu vực quanh nhà mình rồi vừa la hét hay tìm cách gây tiếng động ầm ĩ, vừa dùng những sợi dây cua quét tứ tung, náo loạn cả một vùng. Những chim thú sống trong các đám cỏ vội vàng rời khỏi nơi ẩn nấp bỏ chạy tứ tung.
Rồi thì, cuối cùng, đám rắn lẩn trốn trong hang gan lì mãi cũng không chịu nổi phải rời khỏi nơi ẩn nấp, bỏ chạy. Chỉ chờ đến lúc đó, mọi người ào ra vây đánh. Chẳng mấy chốc cả bầy rắn đều bị diệt.
Kể từ đó cuộc sống của gia đình nọ trở nên bình yên, đàn gà ngày càng đông đúc và béo tốt…
2. Cốt lõi kế sách
Trong sự sống bình lặng ta đâu thấy được gì. Để hiểu được những điều ẩn trong sự bình lặng đó, ta phải biết tạo ra những biến động để nhờ đó mà tìm hiểu được bản chất cũng như thực trạng của tình hình, nhằm đạt được thắng lợi.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, muốn mở cơ sở làm ăn hay muốn tung một mặt hàng ra thị trường, người làm ăn khôn ngoan không bao giờ quên việc tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản ứng thị trường để tìm ra được chính xác nhu cầu cũng như thông tin cần thiết để có những quyết định kinh doanh đúng đắn MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Chọn màu cho cốc cà phê
Masuda là một tiệm cà phê ở Nhật Bản. Ông chủ quán muốn thay đổi loại cốc đựng cà phê có màu sắc đặc biệt để phù hợp với tâm lý người tiêu dùng nhưng không biết chọn lựa màu nào cả. Ông ta quyết định thăm dò nhu cầu của khách hàng. Ông ta cho đóng một chiếc giá sang trọng, trên đó bày những chiếc cốc rất đẹp với các màu khác nhau. Mỗi khách hàng vào quán đều rất vui vẻ khi được ông ta mời tự chọn cốc để uống cà phê. Sau khi họ uống xong ông ta đều hỏi một câu giống nhau “Các vị thấy nồng độ cà phê màu nào tốt nhất?”.Sau một tuần thử nghiệm và ghi lại kế quả đầy đủ, ông ta nhận thấy khách hàng hay chọn cốc có một trong bốn màu: màu cà phê, màu xanh, màu hồng và màu vàng. Trong số đó, họ trả lời là khi dùng ly màu cà phê thì 2/3 cho là cà phê quá đậm, dùng ly màu xanh thì họ cho là cà phê nhạt, dùng ly màu vàng họ cho là không đậm, rất vừa, dùng ly mầu hồng thì tất cả khách hàng đều cho là rất đậm. Từ đó, tiệm cà phê đổi sang dùng loại ly màu hồng, vừa tiết kiệm được cà phê lại vừa làm cho khách hàng vừa ý.
* Các thức áp dụng kế sách trong kinh doanh :
Ông chủ quán đã áp dụng một cách đúng đắn kế sách “Động cỏ đánh rắn”. Trước khi tung loại cốc đựng cà phê mới, ông đã không dựa vào cảm tính của mình mà đã trực tiếp thăm dò ý kiến khách hàng thông qua một cuộc thử nghiệm thú vị ở quy mô nhỏ. Sự thận trọng này đã giúp ông có được sự lựa chọn màu sắc của chiếc cốc vừa đẹp lòng khách hàng lại vừa đem lại lợi ích cho quán cà phê.
2. Con đường của hãng xe hơi Cadilac
Vào đầu những năm 1980, hãng xe hơi Cadillac muốn ra một sản phẩm mới là “ xe hơi mui trần” loại nhỏ để mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, thời bấy giờ người dân Mỹ đang ưa chuộng loại xe có máy lạnh và dàn âm thanh lập thể. Vì vậy, loại xe mui trần đã vắng bóng trên trên thị trường của Mỹ khoảng 10 năm rồi.
Trước tình hình đó, quyết định của ban giám đốc công ty bị xem là một quyết định khá mạo hiểm. Cuối cùng, để xem xét phản ứng của thị trường cũng như để khẳng định hướng đi của mình, hãng Cadilac đã quyết định cho chế tạo một chiếc xe hơi không mui, kiểu dáng , màu sắc thật hiện đại theo kiểu thủ công. Đích thân ông giám đốc công ty lái chiếc xe đó trên những trục đường chính trong thành phố.
Chiếc xe hơi của ông ngay lập tức thu hút được sự chú ý của những người xung quanh. Khi ông vừa dừng xe lại, những người hiếu kỳ lập tức vây tròn quanh ông và đưa ra những câu hỏi nhãn hiệu và nơi sản xuất chiếc xe. Đặc biệt họ bắt đầu ra sức bàn tán và đưa ra ý kiến về chiếc xe đặc biệt đó.
Để kiểm chứng thêm một bước nữa, ông tiếp tục lái chiếc xe của mình tới trung tâm thương mại, siêu thị và những nơi vui chơi giải trí đông đúc. Đi đến đâu ông cũng được mọi người chiêm ngưỡng, hỏi han. Thậm chí, khi đi trên đường cao tốc, các lái xe thường bấm còi chào khi thấy chiếc xe kỳ lạ của ông. Có một chiếc xe con loại cao cấp đang thịnh hành lúc bấy giờ còn ép xe của ông vào vệ đường để làm quen mà ngắm nghía chiếc xe.
Qua sự những bàn luận vô tư của họ, ông giám đốc đã nhận ra được mong muốn và sở thích của họ về loại xe đó. Đối với người lớn tuổi, chiếc xe đó như một sự hoài niệm về quảng thời gian họ đã trải qua còn giới tài xế trẻ thì xem đó như một sự hiếu kỳ. Qua vài lần thử nghiệm, Hãng Cadillac đã nắm được tình hình thị trường. Không lâu sau, công ty chính thức tuyên bố cho ra đời sản phẩm xe mui trần kiểu nam. Không ngoài dự đoán, đơn đặt hàng tự khắp nơi trên nước Mỹ gửi về tới tấp. Ngay trong năm đầu tiên đã tiêu thụ được 23 000 chiếc.
*Cách thức áp dụng kế sách này trong kinh doanh :
Hãng Cadillac đã áp dụng kế sách “Đánh rắn động cỏ” để nhằm thăm dò lượng tiêu thụ xe hơi mui trần trong tương lai trong khi thị trường không có một dấu hiệu nào về nhu cầu đó. Cách thức “ động cỏ” của hãng Cadillac đã đạt được thành công là do họ đã tìm ra được một cách thức thăm dò thị trường hữu hiệu. Những người tham gia không hề biết họ đang tham gia một cuộc thử nghiệm. Chính vì thế những phản ứng và ý kiến của họ được đưa ra một cách tự nhiên và đem lại kết quả đáng tin cậy. Hơn nữa cuộc thử nghiệm này lại được diễn ra trên chính đường phố, trong khung cảnh của đường phố là nơi đông người và là nơi xuất hiện của những chiếc xe hơi.
Chính vì vậy, không những chỉ thăm dò thị trường mà còn phải tìm ra được cách thăm dò hữu hiệu nhất thì doanh nghiệp mới có thể thành công.
3. Chiến thuật tung sản phẩm mới của Microsoft
Microsoft là công ty máy tính rất nổi tiếng của Mỹ. Thành công của doanh nghiệp này do rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến cách thức tung ra thị trường sản phẩm mới của Microsoft.
Năm 1984, Microsoft quyết định xây dựng một phần mềm Microsoft Word dành cho hệ điều hành Mac. Trước khi sản phẩm này ra đời,. Bill Gates đã lần lượt tặng cho 100 doanh nghiệp sử dụng để thăm dò. Sau khi thấy có phiên bản Microsoft Word dành riêng cho mình, khách hàng đang sử dụng máy Mac ngay lập tức truyền nhau sử dụng . Từ 100 sản phẩm ban đầu đã thu hút được không ít người sử dụng. Người sử dụng thử bắt đầu bình luận về những sản phẩm đó, đưa ra những tính năng tốt và bắt đầu phân tích những vấn đề còn thiếu sót. Thế là qua đó, Microsoft đã hiểu được những tính năng và thị trường của phiên bản này. Rất nhanh chóng, tháng 1/1985 phần mềm Microsoft Word cho máy Mac đã chính thức ra đời với những thay đổi chỉnh sửa theo những nhu cầu đã thu thập được của thị trường và ngay lập tức được đón nhận. Một năm sau, phiên bản 3.0 của phần mềm lại ra đời với những cải tiến được coi là thể hiện vai trò xuất sắc trên hệ điều hành Mac.
Mấy phiên bản của Microsoft Word dành cho Mac, cái sau luôn tốt hơn, hoàn thiện hơn cái trước đã thể hiện rất đầy đủ đặc điểm kinh doanh của Microsoft : phiên bản thứ nhất còn sơ khai, phiên bản thứ hai không cầu toàn, phiên bản thứ ba mới là hoàn thiện tinh xảo. Vì vậy các sản phẩm sau khi tung ra thị trường thường giành được những đáng giá rất cao.
* Cách thức áp dụng trong kinh doanh
Kế sách này không chỉ hữu hiệu khi tung ra một mặt hàng mới mà Microsoft biến nó trở thành một chiến lược lâu dài cho phát triển sản phẩm của mình. Từ ban đầu, Microsoft theo đuổi tốc độ ra sản phẩm và gây chú ý rộng rãi. Họ cố gắng chiếm lĩnh thị trường với tốc độ nhanh nhất, cho dù sản phẩm ban đầu còn có khiếm khuyết. Đợi đến khi người tiêu dùng có phản ứng, họ sẽ thu thập rộng rãi những thông tin phản hồi rồi mới tiến hành chỉnh sửa cẩn thận sản phẩm. Có nhà chuyên môn đã từng tuyên bố “ Sản phẩm của Microsoft chưa đến phiên bản thứ 3 thì tôi chưa dùng”.
Hơn nữa đối với loại sản phẩm công nghệ cao, chỉ có qua sử dụng lâu dài nó mới bộc lộ rõ được những ưu nhược điểm phát sinh trong quá trình sử dụng. Microsoft đã nắm rất vững đặc điểm của sản phẩm của mình và tìm ra được chiến lược phát triển kinh doanh theo đúng kế sách “Đánh rắn động cỏ”.
4. Thành công của một cửa hàng ăn nhanh
Một cửa hàng bán thức ăn nhanh ở Mỹ muốn tăng doanh thu bằng sản phẩm sữa pha trứng. Để đảm bảo thành công của việc này, chuyên gia tiếp thị tiến hành các nghiên cứu sở thích của những khách hàng thường xuyên mua sữa pha trứng. Họ cho đặt một chiếc tủ kính đẹp, sáng bóng, trong đó để các chai sữa mới. Khách hàng đến mua hàng đều được các cô phục vụ đon đả mời nếm thử sữa. Sau những phản hồi, cửa hàng nọ cũng đã có những cải thiện sản phẩm theo đánh giá của khách hàng. Thế nhưng thật lạ là doanh thu cũng chẳng tăng là bao nhiêuCác chuyên gia marketing không hiểu lý do vì sao dẫn đến kết quả không mong đợi đó. Sau khi rà soát lại, họ quyết định bỏ ra một để làm việc ở cửa hàng để quan sát và tìm hiểu. Ngay sau khi khách hàng mua sữa, họ đặt ra câu hỏi để tìm hiểu thực tế.
Cuối cùng họ nhận ra rằng, 40% khách hàng thường mua sữa vào sáng sớm và thường uống sữa trên xe. Người ta phải mất 20 phút để uống hết sữa qua cái ống hút nhỏ. Điều này giúp họ tăng hứng thú khi phải lái xe một đoạn đường dài và buồn tẻ để đến công sở . Ở đây chuyện hương vị cũng như chất lượng của trứng pha sữa không phải là điều quan trọng. Còn vào những giờ khác trong ngày, các bậc phụ huynh thường mua sữa pha trứng kèm theo các bữa ăn hoàn chỉnh cho con họ. Họ đã quá mệt mỏi khi phải nói không nhiều lần với những “mè nheo” của con trẻ. Họ chỉ mua sữa để xoa dịu chúng, không nghĩ đến những yếu tố khác.
Từ những nghiên cứu trên, chuyên gia marketing của công ty này đã thay đổi các sản phẩm sữa của mình theo định hướng hoàn toàn khác. Thứ nhất, làm sữa đặc hơn, để uống được lâu hơn. Nhãn mác của một số các chai sữa nhỏ được thiết kế ngỗ nghĩnh bắt mắt trẻ em. Họ còn gia tăng dịch vụ bán sữa qua những máy bán hàng tự động đặt bên ngoài cửa hàng. tiết kiệm thời gian của khách hàng. Cuối cùng doanh số của cửa hàng này tăng vọt.
*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ
Cửa hàng ăn nhanh này đầu tiên đã thực hiện một cách bài bản các phương pháp thăm dò thị trường. Đó là cho khách hàng nếm thử sản phẩm để từ đó thay đổi sản phẩm của mình theo đúng “ động cỏ đánh rắn”. Tuy nhiên họ vẫn thất bại bởi vì đó không phải là phương pháp “ động cỏ” thích hợp trong trường hợp này. Thay vì dùng thăm dò phản ứng của thị trường để bật ra được nhu cầu thực sự của sản phẩm, họ đã chủ quan tự quyết định rằng đối với sản phẩm sữa đó, chỉ có một nhu cầu chính là để cung cấp dinh dưỡng và từ đó đương nhiên coi chất lượng sữa là điều duy nhất ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.
Hành động sau này của họ mới chính là việc áp dụng một cách triệt để kế sách “Đánh rắn động cỏ”, thông qua tìm hiểu, nắm bắt thông tin để xác định chính xác nhu cầu thị trường.
5. Sự xuất hiện của máy bán nước giải khát tự động tại Việt Nam
Ở nhiều nước công nghiệp hiện đại, máy bán hàng tự động đã trở nên vô cùng phổ biến bởi nó giúp khách hàng vừa tiết kiệm được thời gian, vừa tiện lợi ở mọi nơi, mọi lúc. Nhận thấy rằng người Việt sẽ ngày càng có ít thời gian hơn cho việc mua sắm, mặt khác tiền xu lại vừa được phát hành trở lại, công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Tấn Hưng (Tp.HCM) đã quyết định nhập máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee từ một công ty sản xuất máy bán hàng tự động Hàn Quốc, với giá 1.000 USD/chiếc về bán trong nước.
Do máy bán hàng tự động còn khá xa lạ và mới mẻ đối với người dân Việt Nam. nên bước đầu công ty chỉ nhập thử 10 máy để thăm dò trước khi quyết định đầu tư lớn. Muốn biết phản ứng của thị trường đối với sản phẩm mới này ra sao, công ty Tấn Hưng đã nghĩ ra một cách độc đáo. Những cửa hàng, trung tâm nào đồng ý cho đặt máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee sẽ được tặng không máy với điều kiện phải bán sản phẩm nước giải khát do công ty cung cấp. Đương nhiên, những cửa hàng, trung tâm mà công ty “tuyển chọn” là nơi phải có thật nhiều người qua lại. Ví dụ, công ty đã đặt một máy tại tiệm tóc New Style tại Quảng trường Sài Gòn đường Hai Bà Trưng, Quận 1, TP.HCM - nơi thường thu hút nhiều phụ nữ và du khách nước ngoài. Một máy khác được đặt tại Trung tâm Xúc tiến thương mại ITPC trong dịp khai trương Showroom lương thực - thực phẩm - đồ uống xuất khẩu. Những máy còn lại được đặt ở các trường học, bệnh viện, khách sạn,...
Sự xuất hiện của những chiếc máy “lạ lùng” này ngay lập tức thu hút được sự chú ý của đám đông qua lại. Nhiều người tiêu dùng đã đến "chiêm ngưỡng" máy tự động NineStar Coffee và đa phần khách hàng khi nhìn thấy nó đều rất vui và muốn dùng thử. Thậm chí nhiều khách hàng còn reo lên thích thú khi nhìn thấy ly cà phê sữa nóng hổi được chuyển ra từ máy.Không những thích thú, các khách hàng còn cảm thấy rất hài lòng vì mỗi cốc cà phê giá chỉ từ 1.000 – 5.000 mà vẫn thơm ngon, phục vụ rất nhanh và ngay bên cạnh còn có nơi đổi tiền xu nên vô cùng thuận tiện.
Trước những phản ứng hết sức tích cực từ phía khách hàng, công ty Tấn Hưng đã quyết định nhập về thêm 100 máy bán hàng tự động với niềm tin rằng chắc chắn rằng mặt hàng này sẽ được tiêu thụ mạnh trên thị trường Việt Nam và đem lại lợi nhuận lớn.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Để thử phản ứng của khách hàng trong nước đối với sản phẩm máy bán hàng tự động, công ty Tấn Hưng đã đưa ra phương án “đánh rắn” khá độc đáo, đó là đặt các máy bán hàng ấy ở chỗ có thật đông người qua lại, gây cảm giác tò mò và khiến cho cho mọi người không thể không lại gần ngắm nghía. Và khi khách hàng dùng thử dịch vụ, họ đã cảm nhận được hết sự thích thú, mới lạ, tiện dụng của máy bán hàng tự động và lập tức chấp nhận nó. Kết quả tích cực của phản ứng đã tạo cơ sở, niềm tin cho công ty Tấn Hưng tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tiến tới những thành công mới.
